Nadchodzi koniec roku, a wraz z nim czas refleksji, tych indywidualnych i tych biznesowych. Dla mnie, jak zapewne dla wielu z Państwa, czas między Świętami a Nowym Rokiem, to czas refleksji i przygotowań do nowych wyzwań. To czas ciszy przed burzą, bo życie, a w tym prowadzenie biznesu, to nie spacer w pogodny dzień, to ekscytująca podróż, nierzadko w deszczu, szukając właściwej drogi, borykając się z nieprzewidzianymi sytuacjami, ale ze świadomością, że po burzy zawsze wychodzi słońce, a my zbliżamy się do założonych celów. Nie warto więc wystrzegać się burzy, warto nauczyć się przez nią pewnie kroczyć, bo jak mówi przysłowie „co nas nie zabije, to nas wzmocni”. Tylko doświadczając burzy można naprawdę docenić bezchmurne niebo.
Wybuch pandemii zmusił wiele biznesów do zmiany charakteru i sposobu pracy. W celu ochrony swoich pracowników i zapewnienia ciągłości dostaw, ogromny odsetek firm zdecydował się na częściową pracę zdalną. Dla wielu była to trudna decyzja chociażby z powodu braku odpowiedniej infrastruktury informatyczno-komunikacyjnej. Jak wynika z raportu Unii Europejskiej („Telepraca w UE przed i po COVID-19: gdzie byliśmy, dokąd zmierzamy”) ponad połowa pracowników, która obecnie wykonuje pracę zdalną, nie miała wcześniej podobnego doświadczenia. Czy taki model pracy utrzyma się w firmach na całym świecie zależeć będzie od analizy potencjalnych korzyści oraz kosztów w odniesieniu do wydajności, jakości pracy i życia zawodowego pracowników w poszczególnych firmach.
Rok 2020 wpłynął również znacząco na sposób dokonywania transakcji kupna i sprzedaży. Zamknięcie części instytucji, zmiany sposobu funkcjonowania wielu zakładów pracy, wprowadzenie środków ostrożności w formie pracy zdalnej oraz zmianowej, jak również brak możliwości przemieszczania się, spowodowało przejście biznesu do online. Jak wskazuje najnowszy raport ResearchAndMarkets, dużych zmian powinniśmy oczekiwać na rynku B2B. Typowo transakcje sprzedaży w B2B są bardzo relacyjne i związane ze wsparciem technicznym. Tym samym jakiekolwiek zmiany sposobu sprzedaży na tym rynku są wolniejsze od tych zachodzących na rynku B2C. Pomimo tego obecnie światowy rynek e-commerce w B2B obserwuje znacznie wyższe wolumeny sprzedaży niż B2C. Do 2027 szacowany poziom sprzedaży online w B2B powinien osiągnąć wartość 20,9 biliona USD, co stanowi ponad 80% wszystkich obecnych transakcji na tym rynku. Obecnie stanowi on ~30% (Frost & Sullivan). Jak wynika z analiz rynkowych ten trend spowodowany jest przez szybką migracją producentów i dostawców w kierunku sprzedażowych platform internetowych.
Mimo wszystko wiele biznesów wciąż zastanawia się czy pójście w kierunku silnie rozwijających się nowych trendów przyniesie oczekiwane rezultaty. Czy warto się im niejako poddać czy wrócić do utartych schematów, które dotychczas funkcjonowały bez zarzutu. Czy może warto zainwestować w nowe narzędzia obecności rynkowej. Jack Welch w książce „Straight from the Gut” dzieli się własną filozofią biznesową, którą uważam za godną uwagi w aktualnym klimacie. „Arogancja to zabójca, a obnoszenie się z ambicją może mieć ten sam efekt. Istnieje cienka granica między arogancją, a pewnością siebie. Prawdziwa wiara w siebie jest zwycięzcą. Prawdziwym sprawdzianem pewności siebie jest odwaga do otwartości – przyjmowania zmian i nowych pomysłów niezależnie od ich źródła. Pewni siebie ludzie nie boją się kwestionować swoich poglądów. Uwielbiają intelektualną walkę, która wzbogaca ich pomysły”.
Wiedziona własnym doświadczeniem zawodowym uważam zmiany, mimo, że nie zawsze wygodne, za zalążek możliwości oraz rozwoju. Pandemia pogrążyła wiele firm, ale dała też wielu możliwość rozwoju, przebranżowienia się, częściowo lub w pełni. Warto tutaj zwrócić uwagę, że brak możliwości wyjazdu na targi oraz spotkań z klientami spowodowało potrzebę znalezienia innego niż dotychczasowy sposobu dotarcia do klientów. Podbramkowa sytuacja sprawiła też, że firmy zaczęły poszukiwać nowych rynków zbytu, aby przetrwać. Zaczęto inwestować w nowe strony i sklepy internetowe oraz zwiększone pozycjonowanie w sieci. Prawdziwy boom zaczęły przeżywać światowe platformy sprzedażowe, tzw. marketplace. Dzielą się one na horyzontalne, czyli wielobranżowe jak np. eBay, Amazon czy Alibaba oraz na platformy wertykalne, czyli poświęcone wybranej branży jak np. DirectIndustry, ArchiExpo czy MedicalExpo. Poprzez obecność na tych platformach z firmy lokalnej w mgnieniu oka możemy stać się firmą z globalnym zasięgiem i to za frakcję ceny jaką musielibyśmy przeznaczyć na dotarcie do tych klientów w tradycyjny sposób.
Pojawia się pytanie, czy jesteśmy gotowi na transformację online. W obecnej sytuacji, aby zdobyć nowego klienta musimy przede wszystkim pochylić się nad wprowadzeniem efektywnej strategii e-commerce. A w celu jego utrzymania musimy nauczyć się skutecznego budowania relacji zdalnie, a co zatem idzie potrafić zaoferować poziom obsługi oraz szybkość reakcji na wyższym poziomie niż konkurencja.
Jak mawiał Jack Welch „zdolność organizacji do uczenia się i szybkiego przełożenia tej nauki na działanie jest największą przewagą konkurencyjną”. Życzę Państwu i sobie abyśmy w 2021, w dobie tak ogromnych zmian, potrafili trafnie i szybko wdrażać właściwe rozwiązania i rozwijać się pomimo wszystkich przeciwności. Szczęśliwego Nowego Roku!
