Mówisz „Porsche”, myślisz: „911, Cayenne, Panamera, Boxster”. Ale przecież marka to nie tylko jej produkty, ale także, a może przede wszystkim, ludzie, którzy tworzą jej etos. Wzięliśmy ich zatem na spytki.
Spotkaliśmy się z piątką pracowników Porsche Centrum Sopot, żeby wybadać ich podejście do pracy, klientów i samochodów. Oto, co nam powiedzieli.
O pierwszym razie za kierownicą Porsche:
Daniel Komisarczyk, dyrektor sprzedaży: Moje pierwsze zetknięcie z Porsche to model 911 996 4S. Mieliśmy imprezę drivingową dla klientów na lotnisku w Babich Dołach. Dostałem takie auto, była możliwość, żeby sprawdzić co potrafi. Pozwoliłem sobie troszeczkę na szybszą jazdę – była szeroka droga asfaltowa, po bokach trawa. Nie zorientowałem się, że miałem wyłączone systemy kontroli trakcji, więc moje pierwsze kilkanaście sekund w tym samochodzie zakończyło się tym, że z pierwszego zakrętu wyjechałem tyłem po wykręceniu dwóch bączków. Byłem zdezorientowany, nie wiedziałem kompletnie, co się dzieje. To chyba wtedy wyłysiałem (śmiech).
Jakub Jaworski, zastępca dyrektora zarządzającego: Pierwszy samochód Porsche, jaki miałem przyjemność samodzielnie poprowadzić, to 911 (996) Turbo. Nie ukrywam, że wywarło to na mnie kolosalne wrażenie. Nie mogłem uwierzyć, że ktoś dał mi możliwość pojeżdżenia tym samochodem i spełnienia swoich dziecięcych marzeń. Zanim ruszyłem, zrobiłem oczywiście dziesiątki zdjęć i filmików, żeby się potem pochwalić kolegom. Wciąż te filmiki gdzieś mam. Pamiętam zapach, kolor tego samochodu. Nie miałem ani umiejętności, ani odwagi, żeby sprawdzać jego osiągi, ale oczywiście korciło. Miałem na szczęście na tyle oleju w głowie, żeby jeździć nim zachowawczo. Oczywiście ten samochód wiele wybacza, ale mało co jest odporne na ludzką głupotę.
Maciej Sołobodowski, dział samochodów używanych: Pierwszy raz prowadziłem 911 (997) Turbo, należącego do mojego serdecznego kolegi, w 2006 roku. Nie byłem świadom, że takie samochody są dostępne. Wydawało mi się, że to, czym jeździłem wówczas, jest szczytem możliwości i cudem techniki. Żyłem w błędzie. 911 to samochód z innej planety. Nie jest tani, ale daje w zamian naprawdę sporo. Już samo siedzenie w tym samochodzie, uruchomienie go… dźwięk silnika napędza kierowcę. Po chwili zdajemy sobie sprawę, że nudny styl jazdy nie wchodzi w grę. To niemożliwe, żeby tym samochodem poruszać się w żółwim tempie (śmiech).
Karolina Gołębiowska, recepcja: Pierwszy raz do Porsche wsiadłam na imprezie Golf Open w Pętkowicach. Jechałam Caymanem GTS, czyli dosyć mocnym samochodem. Oczywiście, że korciło, żeby trochę depnąć i trochę spróbowałam. Można było poczuć moc.
Karolina Łukaszewska, marketing manager: Pierwszy raz Porsche jechałam jako pasażer. Mój kolega ma Porsche 911. Moje przeżycia wtedy nie były zbyt pozytywne, bo byłam przerażona prędkością. Może wynikało to z tego, że byłam pasażerem, a nie kierowcą, bo kiedy się samemu prowadzi można odczuć wszystkie emocje związane z jazdą. Natomiast od kiedy tutaj pracuję miałam możliwość przejechania się wszystkimi modelami. Podczas szkolenia na Majorce jeździłam też nową 911-tką. To niesamowite wrażenie. Może brzydko to brzmi, ale śmieję się od tego momentu, że jestem blacharą (śmiech). Uwielbiam te samochody i nie dam powiedzieć o nich złego słowa.
O klientach:
Jakub Jaworski: Mamy wielu klientów, którzy są fanami marki, tak jak my. Ich zakres wiedzy jest tak olbrzymi, że nierzadko mogliby pracować na naszym miejscu. Znają te samochody od podszewki, czasami są właścicielami trzeciego czy czwartego Porsche. Mamy oczywiście klientów, którzy nie interesują się nowinkami technologicznymi – sam produkt jest dla nich wystarczający, bez zagłębiania się w szczegóły.
Karolina Łukaszewska: Mamy też kilku takich klientów, którzy po prostu raz na jakiś czas wpadają zobaczyć, co nowego w sklepiku, wypić kawkę, pogadać, bo akurat mają po drodze na siłownię albo na basen. Mam styczność z klientami głównie na organizowanych przez nas imprezach, których jest bardzo dużo. Sama od września zrobiłam ich już sporo, a w przyszłym roku będzie jeszcze więcej. Cały czas się więc z nimi spotykamy. Nawet ci pracownicy, którzy na co dzień nie mają z nimi kontaktu, dzięki temu ich kojarzą.
Maciej Sołobodowski: Jesteśmy w kontakcie z klientami cały czas, nie tylko z okazji świąt. Klienci często potrzebują fachowej pomocy podczas użytkowania samochodu. Staramy się wszystko szczegółowo przedstawić przy wydaniu, ale te auta są tak naszpikowane różnymi elementami, że w momencie zakupu, pod wpływem emocji, nie da się tego zapamiętać. Klient myśli wtedy tylko o tym, kiedy go już wypuszczę z salonu: „Panie Macieju, pan mi już przestanie zawracać głowę”. Potem skutkuje to tym, że kontaktujemy się z klientem, bo nie wie co zrobić, żeby na przykład zmienić godzinę albo nie wie do czego służy dany przycisk. Często przechodzimy z rozmowy stricte technicznej do niemal koleżeńskich stosunków.
O ulubionym Porsche:
Daniel Komisarczyk: Mam olbrzymi sentyment do protoplasty marki, czyli do Porsche 911. Jest to samochód fantastyczny do szybkiej jazdy po ciasnych, krętych drogach. Osobiście jednak bardzo lubię Porsche Cayenne, bo to samochód praktyczny, na co dzień. Można go używać w zasadzie do wszystkiego. Zawieszenie daje mu nieograniczone możliwości. W garażu zatem chciałbym mieć dwa samochody: 911 i Cayenne. To byłby idealny zestaw dla mnie. Coś na dzień i coś na wieczór.
Jakub Jaworski: Potwierdzam wszystkie zalety Porsche Cayenne, ale dla mnie ulubionym samochodem z naszej palety było, jest i zawsze pozostanie 911. To wyznacznik wszystkich samochodów sportowych.
Maciej Sołobodowski: 911, i to w każdej edycji. Ten samochód jest wyjątkowy. Wiadomo, teraz jest okres zimowy, więc trzeba sobie go odstawić na kilka miesięcy, ale nie mam najmniejszego problemu, żeby jeździć Cayenne albo Panamerą. To też świetne auta, tylko inne.
O pierwszym dniu w pracy:
Jakub Jaworski: Pamiętam doskonale, bo nie było to tak dawno temu. To było dla mnie istotne wydarzenie – zmieniałem miasto, zmieniałem zakres obowiązków i pełnioną funkcję. Obejmowałem tutaj stanowisko z jednej strony pełen nadziei i patrząc w przyszłość z nieskrywanym entuzjazmem, z drugiej strony wiązało się to też z pewnym stresem. Oczywiście, że czułem się zagubiony. W ciągu roku udało mi się jednak zaadaptować. Miałem takie szczęście, że znałem już część osób tutaj pracujących – sieć dealerską wówczas reprezentowały w zasadzie cztery salony Porsche, więc wszyscy się mniej lub bardziej znaliśmy. Rok zajęło mi poukładanie pewnych rzeczy. W Trójmieście czuję się w tej chwili jak w drugim domu.
Daniel Komisarczyk: W moim przypadku jest zupełnie inaczej. Pochodzę z Sopotu, większość życia spędziłem w mieście. Tak naprawdę ten salon powstawał razem ze mną. Kiedy zaczynałem pracę w 2005 roku, to de facto rozpocząłem sprzedaż u dealera, który nie miał jeszcze swojego salonu – sprzedawałem Porsche w salonie Audi. W 2008 rozpoczęliśmy budowę tego salonu. Płynnie się tutaj wprowadzałem, adaptowałem salon do naszych potrzeb.
O salonie i marce:
Daniel Komisarczyk: Projekt i budowa salonu opierały się w pewnym stopniu na adaptacji istniejącego budynku. Czerpiemy korzyści wynikające z tego, w jakim miejscu jesteśmy. Chyba nie ma lepszej lokalizacji dla salonu Porsche. Jesteśmy w słynnym mieście, przy głównej arterii komunikacyjnej łączącej Gdańsk z Gdynią. Możliwości adaptacji działki były wtedy ograniczone. Dziś jest nam już troszeczkę ciasno, ale to się wkrótce zmieni. Ówczesny projekt trzeba było maksymalnie rozciągnąć w górę i w dół, żeby go zmieścić na niewielkiej działce.
Jakub Jaworski: Żeby zarządzać salonem, trzeba od podszewki znać produkt. To nie jest wyłącznie administracja. Sprzedajemy produkt, do którego jesteśmy przekonani. Identyfikujemy się z marką. Zarządzanie wyłącznie w oparciu o liczby, bez pasji do produktu, nie byłoby tak efektywne, jak jest w dniu dzisiejszym. Zaczynałem od stanowiska asystenta serwisu. Przeszedłem wszystkie szczeble do dzisiejszego stanowiska. Uważam, że taka ścieżka kariery pozwala na nabranie świadomości o produkcie.
Karolina Łukaszewska: Być może ludziom wydaje się przez wizerunek marki, że jesteśmy niedostępni. Ale tak nie jest. Odkąd tu pracuję zorientowałam się, że pracownicy są otwarci, uśmiechnięci. Jeżeli klient chce, każdy może mu doradzić, pomóc, porozmawiać. Ale nasi handlowcy jednocześnie nie są nachalni – jeżeli ktoś chce w spokoju obejrzeć samochód, to nikt go nie atakuje z pytaniami. Jeżeli ktoś przekroczy nasz próg, to przekona się, że jest fajnie i ciepło. Sam fakt, że klient trafił do naszego salonu, że przeszedł mu przez myśl pomysł o zakupie Porsche, pozwala twierdzić, że jest on świadom, jaka jest ranga marki i co się z tym wiąże. Myślę, że go to nie ośmiela, a staje się dla niego wręcz nobilitacją.
Karolina Gołębiowska: Staramy się, żeby klient zapoznał się z salonem, samochodami, obejrzał wóz, którym jest zainteresowany, otworzył go. Wtedy dopiero podchodzimy i pytamy, czy możemy w czymś pomóc, o czymś opowiedzieć, coś wyjaśnić. Wydaje mi się, że obecność drogich i luksusowych samochodów nie peszy klientów. Są przecież świadomi, zdecydowani. Jesteśmy najmniejszym centrum Porsche w Polsce, ale chwali się nas za to, że organizujemy mnóstwo eventów, przyjmujemy dużo samochodów do serwisu i mamy największą sprzedaż. Sprzedajemy samochody nie tylko w Trójmieście – sprzedajemy do Warszawy, do Poznania, a tam są osobne centra Porsche. Poza tym – Szczecin, Olsztyn, całe Pomorze Zachodnie, Warmia, Mazury też korzystają z naszych usług.
Karolina Łukaszewska: Klienci z Poznania czy Warszawy też często lubią korzystać z naszych usług. To już kwestia jakości obsługi klienta.
Karolina Gołębiowska: Przed chwilą wyszedł pan, który kupował u nas prezent. Przyjechał z Poznania, choć mógł kupić to u siebie. Wcześniej poprosił, żeby mu odłożyć konkretny towar, żeby mógł go kupić u nas.
O rozpoznawaniu sprzedanych samochodów:
Maciej Sołobodowski: To zboczenie zawodowe. Zapamiętuję też tablice rejestracyjne. Zresztą, kiedy widzę używane Porsche, to momentalnie staram się je w myślach wycenić (śmiech). Z tego żyję. W ciągu dnia pracy cały czas mam na oku kolegów z serwisu i obserwuję, jakie samochody do nas przyjeżdżają. Często jest tak, że klienci nie wiedzą, że mogą sprzedać samochód na atrakcyjnych warunkach. Jeśli podczas serwisu widzę, że samochód jest interesujący, to siadam z jego właścicielem i proponuję odkup lub sprzedaż nowego pojazdu. Bywa tak, że po takiej prostej wizycie w serwisie klient już wie, że sprzedaje nam swój używany samochód, a kupuje od nas nowy.
Karolina Gołębiowska: Idąc po mieście, zwracamy uwagę na wszystkie Porsche na ulicach. Patrzymy na ramki tablic rejestracyjnych. Rozpoznajemy te od nas, bo jest na nich napisane „Lellek Porsche”. Kojarzymy, kto jakim samochodem jeździ.
O eventach:
Karolina Łukaszewska:Najważniejsza jest dbałość o klienta. A imprezy ich po prostu łączą. To są wartości dodatkowe, które trzymają ich wokół marki. Ludzie mówią, że tworzy się „rodzina Porsche”. Organizowanie tych imprez to inwestycja w klienta. Nie do końca odgrywają tu rolę kwestie finansowe, ale to się i tak zwraca – gdyby tak nie było, to byśmy tego nie robili. Chodzi jednak bardziej o to, żeby klienci do nas chętniej wracali, żeby kupowali u nas swoje pierwsze Porsche, ale również drugie, trzecie i czwarte.
Karolina Gołębiowska: Poza imprezami organizowanymi przez importera robimy także własne, jak Porsche Open, Porsche Dog Days. Porsche Dog Days to była impreza charytatywna, wizerunkowa. Wysłaliśmy klientom zaproszenie, by przyjechali do schroniska w Gdyni i zabrali na spacer jakiegoś psa. To był jeden wielki, dwugodzinny, masowy spacer pod okiem znanego trenera.
Karolina Łukaszewska: Naszym sukcesem było to, że na spacer został zabrany każdy pies. Zbieraliśmy datki, sami wpłaciliśmy pieniądze, ale pozyskaliśmy też sponsorów, którzy kupili na przykład karmę. I kilku naszych klientów po imprezie adoptowało psy. Stwierdziliśmy, że warto, żeby ta impreza stała się naszą wizytówką i będziemy ją organizować cyklicznie.
O możliwościach personalizowania swojego Porsche:
Daniel Komisarczyk: Mamy praktycznie nieograniczone możliwości. Porsche daje mnóstwo opcji personalizacji, nadania samochodowi indywidualnych cech. W przypadku samochodów sportowych możemy zrobić praktycznie wszystko. Przy autach traktowanych jako używane na co dzień gama jest mniejsza, ale w przypadku samochodów produkowanych w Stuttgarcie klient może się pojawić ze skrawkiem skórzanej tapicerki z innego samochodu, z przykładem koloru karoserii, a my mu dostarczymy taki wóz.
Jakub Jaworski: Porsche nawet w swoich materiałach pokazuje kilka samochodów będących przykładem ekstremalnej indywidualizacji. Marka miała na przykład zamówienia od arabskich szejków, którzy życzyli sobie tapicerkę w barwach swoich klanów. Takie rzeczy się zdarzają. My wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom klientów. Mieliśmy przyjemność być w listopadzie na Majorce, na szkoleniu produktowym z nowej 911-tki, która już jest w naszym salonie. Mogliśmy skonfrontować nasz flagowy model z bezpośrednimi konkurentami, jak Audi R8 z silnikiem V10, Nissan GT, BMW M4, czyli samochody konkurujące lub aspirujące do konkurowania z 911-tką. Z czystym sumieniem możemy stwierdzić, że Porsche po raz kolejny zrobiło krok naprzód. Mogliśmy te samochody porównać zarówno w jeździe po mieście, jak i w zmaganiach na torze. Porsche utwierdziło nas w przekonaniu, że robi fenomenalnie produkt.
Maciej Sołobodowski: Pośród używanych aut perełki, na przykład przygotowywane na zamówienie, też się zdarzają, ale jest ich niezbyt wiele. Zazwyczaj kiedy klient sobie zbuduje swój samochód marzeń, to niekoniecznie chce go za 3-4 lata sprzedać. Ale faktycznie kilka razy udało nam się jakieś ponadstandardowe auto odkupić, po czym znów sprzedać. Dla mnie, dla handlowca, który sprzedaje samochody, głównym kryterium jest bezwypadkowość. Samochód musi mieć przejrzystą historię. Od tego zaczynamy. Sprzedajemy auta dalej w oparciu o gwarancję. Aby to wszystko uzyskać poszukujemy jak najlepszego produktu.
O samochodach używanych i dziale Porsche Approved:
Maciej Sołobodowski: Jeżeli rozmawiamy o modelu 911, to zazwyczaj są to auta użytkowane tylko w okresie letnim, które są pieczołowicie pielęgnowane przez swoich właścicieli. Często zdarza się, że samochód ma na przykład 10 lat, ale kilometrów na liczniku niezbyt wiele. Tak naprawdę te auta są przez cały czas świeże i mało wyeksploatowane. Oczywiście rozmawiamy o puli samochodów, które znamy, które sami sprzedaliśmy klientom. Polski rynek jest naszpikowany różnymi „okazjami”, o których niekoniecznie można mówić w samych superlatywach. W Porsche Sopot opieramy się na samochodach, które pierwotnie sprzedaliśmy w naszym salonie, a po jakimś czasie odkupiliśmy od naszych klientów.
Karolina Gołębiowska: Samochody używane, które mamy u siebie, są dość nowe i nie są bardzo wyeksploatowane – mają na przykład po 2-3 lata. Podejście do tego tematu zależy od klienta – część z nich interesuje się tylko nowymi modelami, inna część bierze też pod uwagę również używane. Niektórzy cenią sobie to, że mają możliwość skonfigurowania nowego modelu.
Karolina Łukaszewska: Samochody używane, które są w naszym salonie, są w 100% zatwierdzone. Są bezpieczne, bezwypadkowe, nie mają usterek. Pieczętujemy to i potwierdzamy gwarancją.
Maciej Sołobodowski: Dział samochodów używanych prowadzę wraz z moim kolegą, Marcinem Teske. We dwójkę jesteśmy sterem i okrętem. Można powiedzieć, że dział samochodów używanych jest w pełni przez nas kontrolowany. Jesteśmy odpowiedzialni za wszystko – za samochody, które pozyskujemy i oczywiście za sprzedaż, bo z tego jesteśmy rozliczani. Moje biurko w tym momencie jest w najlepszym, strategicznym miejscu, bo po prawej stronie mam serwis, po lewej dyrektora zarządzającego. Jeśli zależy mi na dynamicznym rozwoju sytuacji, mogę to bardzo szybko poukładać. Sprzedaje się łatwo – trudno się zdobywa towar. Każdy handlowiec poradzi sobie z bardzo ładnym egzemplarzem. Sztuką jest ten egzemplarz zdobyć – odnaleźć właściciela, przekonać go. Koledzy, którzy sprzedają samochody nowe, mają z góry zaplanowany rok – znają na przykład liczbę aut, które będą mieli w tym roku. To, jak wygląda mój stock, zależy wyłącznie ode mnie, od tego, ile samochodów uda mi się zdobyć. Nie mogę sobie z góry zaplanować, że w tym roku będę miał 15 911-tek i 50 Cayenne. Każdego dnia walczę po prostu o produkt do sprzedaży. Jeśli mam wypatrzony konkretny egzemplarz, to najprościej jest poczekać, aż właściciel podstawi go na serwis. Koledzy z serwisu, z którymi bardzo dobrze współpracuję, informują mnie: „Samochód, na którym ci zależy będzie jutro o 14:00”. To trochę siatka szpiegowska, ale innego narzędzia nie wymyśliłem. Nie mogę za każdym razem posiłkować się samochodami z Niemiec, bo ich cena nie jest konkurencyjna.
O punktach karnych:
Karolina Łukaszewska: Mam dwa… Ale niesprawiedliwie! Jechałam 52 km/h w miejscu, gdzie jest 40. O pierwszej w nocy! (śmiech)
fot.: Tomasz Sagan
